Vender é uma arte, é servir, compreender, é ser humano. Mais do que dom ou talento, para vender é preciso ter conhecimento, estudo e domínio de técnicas eficientes.
Existem diversas no mercado e até mesmo algumas receitas milagrosas que prometem sucesso quase que imediato aos vendedores.
Para vender mais, o ideal é contar com técnicas conhecidas, fundamentadas e testadas pelos maiores profissionais da área do mundo.
É o caso da aplicação do funil de vendas. Quem é da área ou de marketing digital, com certeza, já ouviu falar sobre esse termo. É bastante conhecido no mercado e representa a jornada de compra de um cliente.
A metodologia que envolve o funil de vendas foi discutida pela primeira vez há quase 120 anos atrás por Elias Elmo Lewis, em 1898. A princípio surgiu como uma frase de motivação para vendedores: “Atrair clientes, manter o interesse e criar desejo”.
Até hoje é uma das técnicas mais utilizadas por vendedores de todo o mundo, independentemente do segmento e área de atuação do profissional. No mundo digital ou não, o funil de vendas é imprescindível para vender mais e manter um bom relacionamento com consumidores.
Afinal, o funil de vendas visa atrair, encantar, reter, converter e fidelizar clientes. Tudo que uma empresa ou vendedor necessita para ter mais lucratividade e resultados. Além de bater as metas, é claro!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra o caminho do cliente desde o seu primeiro contato com uma marca até a concretização da venda.
Em alguns casos, esse processo dura até ao pós-venda e fidelização dos consumidores.
Para os vendedores, é uma técnica de como conduzir e acompanhar o cliente desde seu primeiro momento com a empresa até a concretização da venda. É uma forma de visualizar as etapas pelas quais os compradores passam até fechar o negócio.
Com isso, o vendedor consegue analisar o seu processo de vendas, onde os clientes estão parando, quais suas maiores dificuldades, entre outras informações importantes para traçar uma boa estratégia de condução do consumidor.
Como funciona?
Antes de mais nada, por que funil de vendas? A técnica tem esse nome porque ao divulgar um produto, por exemplo, diversas pessoas são captadas no começo do processo, mas poucas realmente compram o item.
É como filtrar clientes dentro de um espaço repleto de pessoas interessadas – mas nem tanto – no produto ou serviço oferecido.
Com isso em mente, vamos entender como o funil de vendas funciona e sua importância.
Uma venda não é um processo homogêneo, ele ocorre por etapas. O cliente passa por uma série de momentos até decidir realmente comprar determinado item.
Exemplo: a pessoa fica sabendo de um serviço novo, depois ela vai pesquisar mais sobre o assunto para ver preços, como funciona e etc. Então finaliza a compra e por fim, faz uma boa recomendação sobre a empresa.
O processo de vendas é dividido em fases. O funil de vendas, então, se dá pelo estabelecimento de etapas para que o vendedor entenda qual o nível de maturidade de seus possíveis compradores.
Afinal, cada uma dessas etapas precisa de uma estratégia, abordagem e gatilhos diferentes para conseguir conduzir o cliente até o fechamento do negócio.
Em resumo, o funil de vendas é atrair tráfego para converter pessoas em leads e investir no relacionamento com elas para que se tornem clientes de fato, realizando a compra.
Assim, os vendedores encontram oportunidades de vendas reais e mais promissoras.
Qual a importância do funil de vendas
Em um mercado tão competitivo, a importância dessa estratégia é enorme. Com o avanço da tecnologia, vender se tornou um grande desafio – embora as soluções tecnológicas ajudem os vendedores.
A concorrência aumentou muito e está cada vez mais difícil de se destacar nessa área. Por isso, contar com conhecimento técnico e habilidades de vendas é essencial para conseguir ter bons resultados e lucratividade nessa área.
Então, ter conhecimento sobre essa técnica é fundamental para aumentar suas chances de vendas. Mas as vantagens de estudá-la e dominá-la não para por aí: Com o funil de vendas é possível entender qual é o momento certo de abordar o cliente e com qual linguagem e mensagem.
Além é claro de visualizar o quão maduro o consumidor está e consegue analisar como o seu processo de vendas está se saindo (qual etapa mais eficiente, onde os clientes estão parando, o que pode ser otimizado, entre outras questões).
Assim o vendedor descobre o que pode ser qualificado nele para melhorar a jornada de compra do cliente e estabelecer os gatilhos ideais para conduzi-lo à compra final, fidelização e boas recomendações.
Em consequência de tudo que foi dito, traz mais eficiência e produtividade para suas vendas.
